Thủ thuật tâm lý giá

Adaval & Monroe giải thích rằng: Thông tin về giá của một sản phẩm dường như không được nhận thức chính xác về các con số, thay vào đó chúng sẽ nhận thức một cách tự nhiên trong các phần dễ tính toán hơn (vd: thấp-cao, nhỏ-to v.v.).

Tại sao lại có điều này? Bởi vì trong nhiều trường hợp, bộ não của chúng ta có xu hướng tiếp nhận thông tin theo cách vô thức trước phần ý thức, với những điều quen thuộc bộ não được lập trình sẵn để tạo ra nhận thức theo con đường ngắn nhất. Qua đó, ta có thể thay đổi 1 chút sự nhận thức về giá của khách hàng bằng một sự thay đổi nhỏ qua các hiển thị và nội dung về mức giá.

Chào mừng đến với Pricing Psychology

1. Giảm đi một đơn vị

Trong những thập kỷ qua, các Marketer đã sử dụng các thủ thuật định giá để thu hút khác hàng qua những con số có kết thúc bằng 9, 99 hoặc 95. Và kết quả luôn tích cực. Tuy nhiên, vẫn còn một nhân tố quan trọng không kém chính là con số bên trái. Sự khác biệt giữa $3.80 và $3.79 không nhiều, nhưng giữa $3.00 và $2.99 là một sự khác biệt lớn.

Ở đây, các con số bên trái rất quan trọng, do nó neo cường độ nhận thức của chúng ta, bộ não của chúng ta mã hóa các con số rất nhanh chóng và ngoài ý thức (do lười) cho nên cái neo giá sẽ hình thành trước khi chúng ta xem xong con số đó.

Thomas & Morwitz giải thích: Quá trình neo bắt đầu ngay khi đôi mắt của chúng ta gặp phải chữ số “2”. Do đó, giá trị của $2.99 được neo ngay tức thì ở con số 2 (mắt người đọc từ bên trái qua), và tất nhiên, nó sẽ thấp hơn rất nhiều so với $3.00

Mẹo: Sử dụng số lẻ cho giá, đồng thời để ý đến con số bên trái.

2. Chọn giá có ít âm tiết

Bạn nghĩ thính giác của khách hàng có liên quan tới sách lược giá không? Nó có vẻ không liên quan, nhưng số lượng của âm tiết ảnh hưởng trực tiếp tới sự nhận thức về giá của khách hàng.

Khi chúng ta đưa ra một con số lớn (với nhiều âm tiết), bộ não sẽ phải xử lý nhiều hơn, nó sẽ cảm giác mệt mỏi hơn so với những số có âm tiết ít hơn, ngay cả khi chúng ta đọc hoặc suy nghĩ.

Nguyên tắc: chúng ta sẽ cảm nhận giá thấp hơn khi chúng chứa ít âm tiết hơn.

Coulter et al. đã tìm thấy một sự liên quan giữa chiều dài âm tiết và cường độ nhận thức. Ngay cả khi hai giá bằng nhau về các chữ số. Ví dụ: $27.82 so với $28.16, khách hàng có thể nhận thức được giá cả qua độ dài của các âm tiết.

Mẹo: Độ dài của âm tiết có liên quan đến sự nặng nhẹ về giá trong tâm trí khách hàng.

3. Hiển thị kích thước giá

Bộ não của chúng ta có sự nhận thức về kích thước, cho nên có một sự liên kết trực quan giữa kích thước và các con số. Khách hàng sẽ cảm nhận được mức giá của chúng ta nhỏ hơn nếu chúng ta điều chỉnh chúng nhỏ hơn so với tổng thể. (Coulter & Coulter)

Mẹo: sử dụng chữ số nhỏ trong hình ảnh để có cảm giác giá được nhẹ đi

4. Các từ liên quan đến cường độ nhỏ

Hãy chú ý khi chọn ngôn ngữ quảng cáo (Content) để đồng hành cùng với sách thủ thuật định giá của bạn. Một số từ có thể tăng nhận thức và tạo sự hấp dẫn cho sản phẩm.

VD: Coulter & Coulter giới thiệu một mẫu giày có trượt băng cho khách hàng, một số mô tả nhấn mạnh về các lợi ích như “ma sát thấp”, một số nhấn mạnh về “hiệu suất cao”. Nhưng kết quả thì những người tham gia bị thu hút bởi những mô tả như “ ma sát thấp”

Mẹo: sử dụng content với những từ ngữ như: nhỏ, thấp, bé, chậm v.v..

Lưu ý: thủ thuật này áp dụng tùy case, tùy sản phẩm, tùy vào môi trường thời tiết v.v..

5. Chia nhỏ giá

Khi chúng ta cung cấp cho khách hàng các lựa chọn để thanh toán cho sản phẩm với mệnh giá được chia nhỏ, ta đã neo được mức giá nhỏ hơn trong tâm trí của khách hàng.

Giả sử bạn bán 1 khóa học với giá $499. Bằng cách cung cấp 1 lựa chọn trả nhiều lần (ví dụ thanh toán 5 lần với giá $99), ta đã cho khách hàng 1 lựa chọn hấp dẫn hơn đối thủ (trả 1 lần).

Cơ mà chờ đã, khách hàng đâu ngu ngốc, họ biết so sánh giữa 2 lựa chọn trả: 5 lần $99 và 1 lần $499 đều như nhau. Nhưng may mắn là nó không quan trọng, trong tiềm thức của khách hàng đã có sự neo giá cho sản phẩm của chúng ta (Muzumdar & Sinha). Vì vậy, hình thức này vẫn nổi bật hơn so với hình thức thanh toán 1 lần.

Mẹo: Có thể chia nhỏ thời gian thanh toán đối với các sản phẩm có giá trị cao

6. Chia giá theo ngày

Tương tự với phần trên, chúng ta có thể chia nhỏ ra theo ngày (vd $0.87/ ngày). Mức giá này ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng, khiến họ cảm nhận mức giá thấp hơn so với toàn bộ mức giá. (Gourville)

Mẹo: so sánh giá theo ngày với các sản phẩm cảm tính khác

Hellolaptrinh theo nguồn Marketing 4 cấp độ